Reciprocidade: bons e maus usos

Atualizado: Jan 28



O princípio da reciprocidade exerce imensa influência em nosso comportamento social.


Pouco pensamos a respeito, pois a prática está tão introjetada em nossa conduta que nos soa natural.


De certa forma, essa percepção está correta.


Conforme o arqueólogo Richard Leakey, o conceito de humanidade surge, precisamente, quando nossos antepassados aprenderam a compartilhar comida e habilidades.


O sistema de trocas de favores permitiu que as primeiras comunidades se desenvolvessem, numa rede de interdependência que beneficiava a todos.


Afinal, quando alguém concede aquilo que pode ou sabe fazer, compreendendo que tal entrega resultará numa futura devolutiva, as vantagens são claras.


Não teríamos sobrevivido sem esse “acordo diplomático”. E ele é tão funcional que continua como base de nossas interações.


Você consegue perceber situações nas quais a regra da reciprocidade orienta suas atitudes? Será que o impulso de ser recíproco já o fez agir de modo não racional? Saberia identificar momentos nos quais a necessidade de retribuir se transforma em uma “armadilha” para suas ações?


Nunca havia considerado a norma da reciprocidade como elemento determinante em suas decisões? Então é hora de dar mais atenção ao assunto!


Por que a regra da reciprocidade funciona


Quando alguém nos faz uma gentileza, um agrado, um favor — enfim, nos promove qualquer espécie de ganho —, nos sentimos impelidos a retribuir o préstimo. Ainda que seja de forma mínima, como a simples pronúncia de uma palavra: “obrigado”.


Note que a palavra que usamos, tradicionalmente, para agradecer é, na verdade, uma expressão de comprometimento. Assumimos que estamos em dívida e “obrigados” a oferecer uma compensação.


Aquele que nos auxilia merece uma atitude equivalente. Essa regra moral, não escrita ou padronizada, favorece a cortesia e o equilíbrio saudável nas relações sociais.


Dito de outra forma: a reciprocidade favorece a colaboração entre os seres humanos. Possibilita a generosidade na partilha de conhecimentos, bens materiais e disposição positiva, frente às necessidades alheias.


Em função das cláusulas implícitas desse “contrato”, adotamos posturas altruístas, com certa facilidade.


Podemos não nos dar conta, mas repetimos a sabedoria que herdamos de nossos ancestrais. Ajudamos o outro, nos doamos, somos agradáveis, porque entendemos que essa escolha nos trará benefícios futuros. Esperamos uma contrapartida apropriada.


E o que acontece se ignorarmos os preceitos da reciprocidade?


O isolamento era uma punição adequada em comunidades arcaicas. Afinal, aquele que recebe, mas não retribui, acaba se tornando um elo disfuncional.


Podemos dizer que a situação não mudou muito no contexto atual… Se falhamos ao demonstrar reconhecimento por um benefício que nos foi ofertado, somos vistos como ingratos, rudes, arrogantes, sanguessugas!


Também acabamos “isolados”. Não tão enfaticamente quanto em tempos remotos, mas sentimos os efeitos do afastamento — no trabalho, nas amizades, no relacionamento amoroso, enfim, nas mais básicas interações sociais que experimentamos no dia a dia.


A reciprocidade na prática: exemplos de aplicação da regra


Um amigo o convida para um jantar em sua casa. Você comparece, talvez levando uma garrafa de vinho ou uma sobremesa. Elogia itens de decoração do lugar, agradece a refeição e diz algo como “na próxima, será na minha casa”.


Em todas as suas atitudes, você se preocupou em ser recíproco. Suas ações foram guiadas pela necessidade de espelhar a gentileza e hospitalidade que recebeu.


O mesmo ocorre quando você se preocupa em enviar felicitações de aniversário — especialmente àqueles que jamais esquecem a data do seu. Ou comprar presentes, para retribuir algum item ou favor que lhe foi oportunizado.


Não é complicado entender as engrenagens da reciprocidade, nos exemplos mais banais. Mas estamos tão acostumados a usá-la como guia de conduta que, por vezes, nem percebemos como o mecanismo atua em circunstâncias indiretas.


Foi, precisamente, a nuance menos óbvia do imperativo da reciprocidade que instigou o psicólogo Robert Beno Cialdini a conduzir uma pesquisa.


Em seu livro “As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar”, ele dedica um capítulo inteiro à análise da reciprocidade como elemento capaz de nos induzir a escolhas — nem sempre vantajosas.

Quando a reciprocidade é usada para nos manipular


Cialdini apresenta vários estudos e depoimentos, que nos fazem enxergar a reciprocidade como um poderoso recurso persuasivo.


Menciona, por exemplo, a estratégia de empresas que oferecem amostras grátis de seus produtos.


Em corredores de supermercados, é comum encontrarmos promotores de venda, que distribuem degustações de diferentes gêneros alimentícios. Cialdini afirma que, após aceitarmos a gentil oferta, nos sentimos mal se não comprarmos o item — ainda que não tenhamos gostado!


Não é preciso recorrer ao autor para chegar a essa conclusão. Lembre das vezes que você já passou por essa situação. Certamente, você não efetuou a compra em 100% das vezes. Mas demonstrou interesse (ou evitou passar novamente pelo corredor em questão, para evitar um “constrangimento”).


A pertinência da regra também foi constatada num estudo que avaliava o comportamento do consumidor quando o garçom, ao entregar a conta, adicionava um bombom.


As gorjetas aumentaram em 3,3%. O aumento foi de 14%, quando 2 bombons eram ofertados.


Dentre outros tantos exemplos demonstrados por Cialdini, há um depoimento que se destaca.


Ele narra a experiência de uma aluna que, certa vez, estava num estacionamento, buscando dar partida no carro, sem sucesso.


Um rapaz se aproximou e ofereceu ajuda. Ele conseguiu resolver o problema, após dar uma carga na bateria do carro.


Agradecida, a mulher disse que, se algum dia, ele precisasse de um favor, estaria pronta a retribuir.


Um tempo depois, o rapaz bate à sua porta. Pede seu carro emprestado, por algumas horas, pois o dele estava na oficina.


Ainda que relutante — pois o carro era novo e o rapaz aparentava pouca idade —, ela se viu vencida pelo senso de obrigação em quitar a dívida.


O ímpeto da reciprocidade cobrou alto preço: o jovem, que era menor de idade e não possuía seguro, destruiu o carro emprestado.


Por que essa mulher aceitou uma troca de favores tão desproporcional?


“Uma razão importante envolve o caráter altamente desagradável da sensação de dívida. Quase todos nós achamos péssimo estar em um estado de obrigação. Ficamos oprimidos e queremos nos livrar disso”, explica Cialdini.


O medo de sermos repudiados, em virtude de ignorarmos a norma da reciprocidade, pode nos levar a atos irracionais e prejudiciais.


O caso exposto pelo psicólogo é bastante extremo. Mas, até mesmo por isso, serve como um alerta. Nosso comportamento é condicionado por hábitos culturais que, nem sempre, percebemos com clareza.


Não há dúvidas de que a manutenção de atos recíprocos deixa o convívio mais confortável e prazeroso. Porém, dada sua aceitação tão arraigada, pode se transformar num artifício capaz de nos ludibriar.


Gentileza ou estratégia de persuasão?


Um pouco de desconfiança não faz mal a ninguém. Especialmente em transações comerciais.


A oferta de brindes, bônus ou mesmo um singelo cafezinho, são estratégias muito praticadas por vendedores, para nos conduzir a compras que não representam nossos reais interesses.


Para aguçar sua percepção em relação às diferenças entre generosidade genuína e intenções menos “nobres”, comece a observar seu próprio comportamento enquanto “doador”.


Você compra um belo presente, esperando receber alguma recompensa equivalente? Faz uma concessão ao seu parceiro amoroso, para tirar vantagem, futuramente? Oferece conselhos, como forma de obter controle sobre as decisões de outra pessoa? Faz um agrado ao seu vizinho ou colega de trabalho, porque objetiva pedir um favor?


Gentileza gera gentileza. É um bom lema. Pratique-o, seja grato, permita que a reciprocidade siga seu curso. Mas não abra mão do bom senso.


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